不知道大家是否有读过这本书--美国“成人教育之父”戴尔.卡耐基的著作《人性的弱点》，该书一直以来都备受读者们的欢迎。是的，人性有很多弱点，人性的弱点之一是盲目模仿他人；人性的弱点之二是盲目顺从他人；人性的弱点之三是忽视自己的个性。

    当然人性的弱点也不止这三个，但总的来说，人性的弱点有怕死、贪欲、自私、懒惰、嫉妒和炫耀。而作为销售者能够抓住人性的弱点，分析人性的弱点，利用人性的弱点来做出营销计划，那么他必定能够做好这销售。同时消费者购买过程主要受消费个体因素、环境因素和市场营销因素影响的。

    人性是怕死的。正因为大多数人都是怕死的，无论到达那个年龄阶段，都会注重自己的身体健康。那么那些打出以健康为名的销售就有机可乘了。比如：销售营养品与保健品。其实这种商品可以有很多种类型，那就是市场细分了。我也不太了解市场上有多少种营养品，我就先举这个例子吧。销售者将这个营养品与健康挂牌，营销就偏向健康。当面对老龄人时，就要做出相应的对策，销售者可以告知，该产品对他们身体有益，可以延年益寿，身体健康。或者建议老年人买保健品，在补充营养时还能使身体健康，当然使身体健康也只是一种对保健品的营销词。当面对中青年人，就说可以增强体质。当面对少年时，就说可以快高长大。不同的消费者进行不同的营销，但一定要抓住他们的弱点。

    人性是有贪欲的。众所周知，天下没有免费的午餐，我们不可能看到天上真的掉馅饼，但是就是有些人会相信有那些便宜的事。那么对于这些人，营销者又要做出决策了。在一些商场里面我们经常可以看到买一赠一的活动，真的是如此吗？羊毛出在羊身上，商家肯定不会让自己吃亏的，你觉得买一赠一是很划算的事，但其实你是花了买两份的钱了。不仅是在商场内，在商场外面，我们也会看到抽奖送手机送平板之类的，真的是这样吗？就拿我身边朋友的例子来讲吧，他当初也不知道那么多，就去凑个热闹，一下就抽到手机了，结果商家说你抽到这个了，是送手机，但是你自己要掏一大部分钱，当时朋友无奈了，说算了不要了，但是商家说你必须要付钱，还有这等奇葩事，从那以后看到送的东西我都不碰，因为这只是一种利用你贪欲来做的营销手段而已。

    人性是懒惰的。守株待兔的故事我们应该都知道，就是因为懒惰想着不劳而获，结果庄稼没做好兔子也不再有。现今的人们也大部分如此，而营销者就会迎合人性的这一弱点，如电话订购、网上订购、送货上门等等。买过家电的朋友应该会有这种经历，销售员会说多多交点钱就可以保修多少年之类的，因为怕麻烦、懒惰，很多人都会选择多交钱，当然我们大部分人都是如此，为了方便我也会这么选。

    上述的描述是大部分消费者的现状，人性的弱点与销售密切相关，正是由于消费都很多种心理，营销者才抓住我们的弱点激发我们的购买欲望，所以我们在消费时也要谨慎做决定，以避免被忽悠！